İYİ BİR SATIŞ UZMANIN SIRLARI

 İYİ BİR SATIŞ UZMANI OLMANIN SIRLARI

Satış bir hizmettir: 

İyi bir ilişki ister. Dürüst bir yaklaşım bekler. Kusursuz bir sistem arar. Ucuz olanı tercih eder. Ama müşteri, pahalılıktan çok hizmetin kötülüğü nedeniyle kaybedilir. Kaybedilen ise, tek bir müşteri değil, bütün tavsiye zinciridir. Bu sebeple;

                             İyi bir satışçı, satışın bir hizmet olduğunu unutmayandır.

                             İyi bir satışçı, kendini müşterinin yerine koyar.

Satış bir ilişki analizidir: 

Bir satışçı kendini her insan tipinin yerine koyamaz. Bu sebeple;

                             İyi bir satışçı, müşteri ihtiyaçlarını yahut beklentilerini isabetle belirleyendir.

                             İyi bir satışçı, müşterinin hizmetten ne anladığını ölçebilendir.

                           İyi bir satışçı, ürün-müşteri denkliğini tespit edebilendir.

Satış bir satış ilişkileri analizidir: 

Bir satışçı bütün satış gerçekleştirme çabasında geçerli olacak sihirli formül bulamaz. Bu sebeple;

                             İyi bir satışçı, müşterilerini tektipler olarak sınıflandırmayandır.

                             İyi bir satışçı, her satış başka bir satıştır diyebilendir.

                             İyi bir satışçı, satış-gerçekleştirme çabasının sözcük ve davranışlar manzumesi olduğunu bilendir.

                             İyi bir satışçı, sözlerine karşısındakine rahatlık hissettiren cümlelerle başlayandır.

                             İyi bir satışçı, sözlerini sorularla sürdürmeyi başarabilendir. (Böylece müşteri ürün denkliğini tespit etme analizi başlayabilir.)

                             İyi bir satışçı, sorularını kısa cevaplandırmayandır. (Böylece müşteri, beklentileri ve tecrübeleri hakkında sizi bilgilendirmeye başlayabilir.)

                             İyi bir satışçı, yönlendirdiği alandan cevaplatmayı başarabilendir.

Satış,nitelik-fayda ayrımı yapabilmeyi gerektirir: 

Ürünün özellikleri ile faydalarını ayrı ayrı görüp sunabilmek satışçının sahip olması gereken bir beceridir. Bu sebeple;

         İyi bir satışçı, hizmetini ancak ürününü çok iyi tanıdığını göstererek sunabilir.

         İyi bir satışçı, ürününü tanıtmak için özellikleri, satmak için ise faydaları konuşandır.

Satış macera arayışı değildir:

 Satış gerçekleştirme çabası gözü kapalı, bakalım şimdi nasıl bir macera yaşamak varmış diye yürütülmez. Bu sebeple;

                             İyi bir satışçı, ürün-müşteri denkliğini belirleyebilmek için kendince araçlar edinmiştir.

                             İyi bir satışçı, müşterinin hangi ürünle tatmin olacağını öğrenmeye çalışırken, önceden hazırladığı soruları ve yönlendirme cümleleri olandır.

                             İyi bir satışçı, müşteri görüşmelerindeki sözleri derlemelidir ki, bunları çalışarak beklenmedik durumlara idmanlı olabilsin.

Satış olumsuzluğa yer bırakmayacak derecede tedbirli olmaktır:

 Satış gerçekleştirme çabasına girmiş olduğunuz anda olumsuzlukları elimine edebilmeyi gerekir. Bu sebeple;

                             İyi bir satışçı, kendi ayağıyla gelen müşteriye satış yapabilendir.

                             İyi bir satışçı, itiraz eden müşteriyi konuşmak isteyen kişi bilip, o itirazları, konuşmanın sürmesi şeklinde yönlendirendir.

                             İyi bir satışçı, müşterisini anladığını gösterebilendir ki böylece olumsuz durumlarda müşteriden güven kazanabilir.

                             İyi bir satışçı, müşterisinin sırf tatmin olmak için konuşmadığını düşünüp, onun bilgisine saygı duyandır.

                             İyi bir satışçı, kararsızlık içindeki müşterisine kararsızlığını arttırmayarak yardım edendir.

                             İyi bir satışçı, kızgın bir müşteri karşısında öncelikle kendini kabahatli sayabilendir.

                             İyi bir satışçı, müşterisine karşı çözüm üretme gayretinde olmalı ve bunu belli etmelidir.

                             İyi bir satışçı, çekingen müşterisinin yardım istemekte olduğunu düşünmelidir.

                             İyi bir satışçı, satış gerçekleştirme çabasının sonuçlarını, hem kendisi hem de müşterisi tarafından elde edilmiş olarak kabul edendir.

                            İyi bir satışçı, yaptığı işe sadece kendi penceresinden bakmayıp, kendi yaptığının satış, müşterisinin yaptığının da satın alma olduğunu keşfetmiş olandır. Böylece, her iki tarafta kazandı diyebilendir.

BAŞARININ ANAHTARI İSTEMEK

BAŞARININ ANAHTARI: İSTEMEK

İnsan istedikleriyle vardır ve başarabilecekleri en çok istedikleri kadardır. Yeryüzünde duyarsız, ilgisiz ve isteksiz insanlar için gerçek başarı yoktur. İstemek hayatımızın anahtarıdır. Bizi ufkumuza ve hedefimize ulaştıracak kilidi, istek anahtarı açacaktır. Bu kapıdan sonrada bize teknikler ve stratejiler yol gösterecektir.

  “Ben yapamıyorum, değişemiyorum, başaramıyorum” diyen, yapmayı ve başarmayı istemiyordur; bir kısım yolları ve teknikleri öğrenip hafızasının bir köşesine atmakla yetiniyordur.

ÇÖZÜM YOLLARINI BİLMEK,

 ÇÖZMEYE YETMEZ; ÇÖZÜMÜ İSTEMEK GEREK.

 Hedefimizi ve yöntemlerimizi güçlü arzularla yoğurmazsak, çalışmaktan zevk alamayız; uzun soluklu başarı maratonuna tahammül edemeyiz. Arzularımızın şiddeti, gayretlerimizin yoğunluk derecesini belirler. Ne kadar arzularsak o kadar enerjiyi, o kadar gücü, o kadar emeği amacımız uğrunda zevkle feda ederiz. Arzunun kalbimize doğurduğu heyecan, çalışmayı hayatımızın en tatlı meşguliyetine çevirir.

   Nasıl büyük dalga ve fırtınalara karşı güçlü olmak lazımsa, başarı yolundaki engelleri aşmak içinde iradeli olmak gerekir. Şiddetli zorlukların bizi vazgeçireceği zaman, arzularımız bizim ellerimizden tutar, yolumuza devam etmemizi sağlar.

    Niyet ve isteklerimizde devamlılık şarttır. Sürekli başarmak, sürekli istemeye bağlıdır, kesintiye gelmez.

Büyük istekler büyük başarılar müjdeler

Küçük arzuyla bir çivi çakabilirken büyük arzuyla gökdelenler yapabiliriz. Büyük eserler üretenlerden olmak  istiyorsak o zaman şiddetli istemeliyiz. Rüyalarımıza girecek kadar istemiyorsak, hayallerimizin gerçekleştiğini göremeyiz. Küçük işler için küçük arzular yetebilir.

Ama büyük işler için büyük arzular geliştirmeye mecburuz.

Arzularımızı düşünmek sayesinde, çalışmalarımızdan zevk alırız. Saniyelerimizi değerlendirmenin yolu hayatımızı büyük arzulara adamaktan geçer. Arzularımız hep büyük olmalı ki biz de büyüyebilelim.

 Bereket harekettir.

Hayatımızı asıl değiştirecek olan, harekete ve yapmaya dönük isteklerimizdir. Öğrendiklerimizi yaşamak istemezsek, bilgilerimiz hayatımızı değiştirmeye yetmeyecektir. Sadece öğrenmeye odaklanmak, sırtımıza fazladan ağırlık yüklemekten farksızdır. Öğrenme ve bilme mutlaka gereklidir, ama tek başına bir iş görmez.

 Öğrenmek için bir kurstan veya konferanstan diğerine koşarız. Tavsiye edilen bir kitap duyduğumuzda hemen satın alırız. Değerli bir bilgiyi hayranlıkla dinleriz ve kavramaya çalışırız. Peki, öğrenme isteği yolunda gösterdiğimiz gayretin ne kadarını öğrendiğimizi uygulayabilmek için gösteriyoruz?

 Bildiklerimiz kadar değil, bildiklerimizi yaşadığımız kadar değerli olacağız. Dolayısıyla, öncelikle uygulamaya yönelik istekler belirlememiz gerekiyor. Her şeyin ölümüne çalıştığı yeryüzünde biz tembel oturamayız. Vazgeçmeden, heyecanla ve ısrarla istemeye devam etmeliyiz.

 İsteğimiz, muhtaç olduğumuzsa, ruhumuza akan enerji şiddetlenecek, hayatımız hedeflerimize doğru hızla yol alacaktır.

BİLGİYİ İSTEMEK

Bir gün genç bir adam Sokrates’e gelerek; “irfan ve bilgi kazanmak için yüzlerce mil yol yürüdüm. Öğrenmek istiyorum, bu yüzden sana geldim, bana bilgi verir misiniz? ” diye sorar.

Sokrates; “Gel beni izle” der. Genç takipçisi ile birlikte sahile doğru ilerler. Su bellerine gelinceye kadar suyun içinde yürürler. Sonra Sokrates yoldaşını yakalar ve başını suyun dibine batırır. Geç adamın zorlu çabalarına rağmen hoca onu suyun altında tutar.

Nihayet adamın direnme gücü tükenince Sokrates genç adamı sudan çıkarır, öğrenci adayını sahile yatırır ve Pazaryerine döner.

Genç adam gücünü toplar toplamaz Sokrates i bulur, ona kızgınlıkla; “Sen bir öğretmen ve âlimsin. Bana neden bu kadar kötü davrandın?” der.

Sokrates sorar: “Suyun içindeyken her şeyden çok ne istedin?”

“Hava istedim.” Der genç adam. Bunun üzerine Sokrates şöyle der: “Bilgi ve anlayışı hava kadar istediğin zaman, kimseden bunu sana vermesini beklemeyeceksin. Buna her yerde ve her zaman sen sahip olacaksın.”